뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라.
설득을 하기 위해서는 우선 다른 사람이 자신의 말을 듣게 만들어야 합니다. 저자는 그 과정을 바이인이라고 정의합니다. 나와 다른 생각을 하는 사람, 특히 고집이 센 사람과 대화를 시작하는 것은 무척이나 어렵습니다.
정신과 의사인 저자는 이러한 현상을 인간의 뇌 구조로 설명합니다. 사람의 뇌는 파충류의 뇌(뱀의 뇌), 포유류의 뇌(쥐의 뇌), 영장류의 뇌(인간의 뇌), 이렇게 3가지 층으로 이루어져 있다고 봅니다. 파충류의 뇌는 가장 깊숙한 곳에 자리잡고 있으며 투쟁-도피를 관장한다고 합니다. 포유류의 뇌는 중간층으로서 감정을 관장합니다. 영장류의 뇌는 가장 바깥쪽에 있으며 논리적인 영역을 관장한다고 합니다. 이러한 3가지 뇌는 협동하기도 하지만 스트레스를 받는 상황에서는 독립적으로 작동을 합니다. 이러한 상대방을 설득하기 위해서는 뱀의 뇌에게 이야기 해서는 안되고 인간의 뇌에 이야기 해야 한다는 것입니다.
이러한 사람들을 바이인 하기 위해서는 스스로도 뱀의 뇌에서 쥐의 뇌로, 그리고 인간의 뇌로 빠르게 생각을 바꿀 수 있어야 합니다. 그리고 이러한 변화는 속도의 문제입니다. 많은 사람들이 시간이 지나면 뱀의 뇌로 생각하다가 인간의 뇌로 생각하게 됩니다. 하지만 이미 후회할 만한 일을 행한 후가 됩니다. 이러한 후회를 피하기 위해서는 가급적 빨리 생각하는 뇌를 바꿀 수 있도록 훈련을 해야 합니다.
또 하나는 공감입니다. 저자는 알고 있다고 생각하는 것이 얼마나 위험한지 이야기 하고, 엇나가는 상대방의 욕구를 잡으라 하고, 관심을 끌려고 하지 말고 관심을 보여라라고 말을 합니다. 결국 넓은 의미에서 이 모든 것은 상대방에 대한 공감입니다.
그리고 공감을 통해 상대방을 바이인 할 때 그 이후의 설득과정은 비교적 쉽게 됩니다.
알지만 지키기 어려운 것 중 하나가 바이인 입니다. 상대방의 공격에 흥분하지 않고, 차분히 인간의 뇌로 생각할 수 있는 것. 말은 쉬울지라도 지킨다는 것은 여간 어렵지 않습니다. 그러기에 주위에서 설득하겠다고 하려다 오히려 싸움으로 번지는 경우도 심심치 않게 보게 됩니다. 인간의 뇌로 생각하다가 상대방의 공격에 뱀의 뇌로 생각하게 되는 것은 순식간에 이루어지는 경우가 많기 때문입니다. 반대로 뱀의 뇌로 생각하다가 인간의 뇌로 생각하게 되는데까지는 시간이 걸리게 됩니다. 자신의 마음을 진정시킬 수 있는 것. 이것이 바로 가장 기본이 된다고 생각됩니다.
하지만 내가 인간의 뇌로 생각한다고 상대방의 뱀의 뇌에 말을 건다면 그것 역시 대화로 이어지기 보다는 상대방이 도피하도록 만들 뿐입니다. 설득을 위해서는 인간의 뇌로 인간의 뇌와 대화할 수 있어야 합니다. 인간의 뇌와 대화하기 위한 방법이 바로 공감이고 인정입니다. 사람들은 자신이 인정받고 있고, 상대방이 공감해 준다고 여길 때 적대감을 풀게 되고, 인간의 뇌로 생각할 수 있습니다. 인간의 뇌와 인간의 뇌가 만나야 논리적으로 대화가 진행될 수 있습니다.
이렇게 이야기를 하면서도 聖人이나 가능하지 않을까 라는 생각이 들기도 합니다. 나름대로 스스로를 진정시켜 보려 하지만 참 쉽지 않기 때문입니다. 몇번 참는다 하더라도 어느 순간 뱀의 뇌나 쥐의 뇌로 생각하고 있는 제 모습을 봅니다. 바로 진정시키려 하지만, 이미 사람들은 말합니다. 넌 참 엉뚱한 데서 흥분한다고. 잘 참으려 하다가도, 어느 한 순간 긴장이 풀리며 인간의 뇌가 저편으로 숨어버리기 때문입니다.
하지만, 聖人이 아닌 사람들도 의외로 침착히 남들을 설득시키는 사람을 주위에서 보면 聖人만 가능한 것은 아니란 것을 압니다. 성격이 불같다는 사람 중에서도 비즈니스 관계에서는 매우 침착하게 흥분하지 않고 설득을 해가는 경우도 봅니다. 성격이 전혀 상관없지는 않겠지만 노력과 집중에 따라 분명 어느 정도는 영향을 받을 수 있다는 생각을 하게 됩니다. 나는 어떠니까...라는 생각을 버리고 스스로를 훈련시킬 수 있어야 할 겁니다.
2011.08.29