이기고 시작하라

이기고 시작하라
2011.12.02

'승자들의 역사에서 배우는 처세와 협상의 기술'이라는 부제를 달고 있는 이 책을 읽는 사람은 스스로 협상이 서툴다고 느끼는 사람이 많을 거라 생각합니다. 물론, 협상과 상관없이 '역사적 인물'에 관심이 있거나, 협상을 잘 해서 협상 관련 책을 쓰려고 참고 삼아 보는 사람들도 있겠지만.

협상을 잘하는 사람은 협상이 정말 쉽다고 말하고 좋아합니다. 자신이 원하는 바를 말만으로 얻어낼 수 있기 때문입니다. 하지만 협상을 어려워하는 사람에게는 정말 어려운 일이 협상입니다.

협상을 잘 하기 위해서는 자신에게 맞는 스타일을 찾아야 하고, 동시에 상대방의 스타일을 알아야 합니다. 그런 면에서 협상을 잘 했던 여러 사람들의 예를 담고 있는 이런 류의 책이 도움이 됩니다. 책 속의 많은 사람들. 그들의 방법 모두를 배울 수는 없고, 그럴 수 있다고 하더라도 바람직 하지는 않습니다. 대신 한명 한명의 이야기를 읽으며, 협상을 잘하는 사람들 중에 자신과 맞는 스타일이나 자신이 처한 상황에 걸맞는 몇가지의 방법들을 찾을 수 있습니다.

야율초재, 스키피오, 이순신, 칭기즈칸, 세종대왕, 당태종과 같은 동서양 역사 속 인물들의 협상 방법에서 삼성전자, 해병대, 빌 클린턴, 워싱턴 로비스트들과 같은 현재를 살아가는 조직이나 인물들까지.

때로는 다른 패를 내놓거나 룰 자체를 바꾸기도 하고, 때로는 오히려 침묵을 지키고, 때로는 벼랑 끝에 서고, 때로는 군림하고, 때로는 포용하고, 때로는 머리를 조아리는 다양한 방법들까지.

워싱턴 로비스트들에게 배우는 고단수 협상 전략이라는 부분이 가장 눈에 띄었습니다. 예전에는 인식조차 안 좋았던 로비스트. 요즘은 이미지가 나아졌고, 어떤 사람은 로비스트를 꿈꾸기도 하는 그들은 못하는게 없다고 불립니다. 그런 자들의 협상 전략이라고 하기에 호기심이 갔습니다. 직접 워싱턴의 로비스트들과 협상할 일도, 그들을 고용할 일도 없지만 협상을 전략으로 접근할 줄 아는 그들이기에. 사실 그렇게 특별한 내용이 있던 것은 아니지만 비단 로비스트가 아니더라도 협상을 전략적으로 해야하지 않을까라는 생각을 해보게 됩니다.

로비스트의 3단계 전략. 정확한 로비 대상자 선정(Identifying the lobby target), 로비 대상자에 대한 효율적인 접근, 세련된 로비 기법. 앞서 말한 바와 같이 '특별한' 것은 아무것도 없습니다. 어쩌면 당연하다고까지 할 수 있습니다. 그렇지만, 다시 생각해 보면 당연하면서도 중요하고, 그러면서도 아무런 생각없이 접근하면 쉽지만은 않다는 생각을 해보게 됩니다. 영향을 미칠 수 있는 사람을 찾고, 접근하기 위해서는 사전 치밀한 준비가 필요할 겁니다. 섣부르게 접근했다가는 오히려 부정적 결과만 나을 수 있습니다.

대상이 정해지고 효율적으로 접근하게 되면 접근해서 사용하는 상대방 내 우리편 활용. 그리고 정보교환의 법칙. 사전에 자신을 지지해줄 인맥을 만들고, 상대방에게 '불법적인 대가 제공'이 아니라 합법적으로 상대방의 관심을 끌 수 있는 정보를 준비할 수 있는 정보력. 그런 것들은 비단 로비스트에게만 필요한 것이 아닐 겁니다.

이기고시작하라승자들의역사에서배우는처세와협상의기술 카테고리 자기계발 > 성공/처세 지은이 안세영 (쌤앤파커스, 2010년) 상세보기